在工业品 TOB 领域，国产品牌常面临这样的困境：虽拥有性能过硬的产品，却始终没有办法清晰传递其核心优势，难以让市场形成明确认知；进口品牌则凭借高端加工品质占据行业话语权，价格却普遍达到国产品牌的 3-5 倍，给下游制造公司能够带来沉重成本压力。不少国产品牌在性能优化、效率提升与成本控制上已实现真正的超高的性价比，堪称国产设备的民族标杆，却因品牌营销的缺失，被迫卷入低水平价格战。

  要找到工业品品牌经营销售的策略的突破方向，可从非常差异品牌营销策划公司服务的今一数控车床（火花机）企业案例中探寻答案。当时整个行业普遍业绩下滑，部分企业甚至面临业绩腰斩，而这家企业不仅实现逆势增长，还扩大厂房规模并成功开拓海外市场，背后的操作逻辑值得所有工业品品牌借鉴。

  探讨工业品品牌经营销售的策略的落地，不能脱离行业实际与客户的真实需求空谈方法，第一个任务是找到品牌的差异化立足点。非常差异在接手该火花机项目后，第一步便是绘制行业本质地图，从两个核心维度梳理市场机会。

  从行业维度看，火花机行业的竞争焦点集中在大机、小机、效率、精度四个关键指标，这四个维度既划分了产品的核心差异，也决定了不同客群的选择逻辑。从用户维度出发，非常差异通过访谈企业内部管理层与销售骨干，同时调研外部经销商及最终用户，将行业客群清晰划分为三类：第一类是对效率和精度要求较低的基础需求客群；第二类是需求极高的高端客群，集中在军工、高精密制造领域，对性能稳定性要求严苛；第三类是介于两者之间的新国货品质客群，以小米、华为等注重性价比与颜值的企业及代工厂为主，他们对产品纹面效果的需求尤为突出，而这一需求在当时的行业中尚无任何品牌专门聚焦，形成明显的品类空白与战略机会。

  深入调研后发现，服务的这家今一火花机企业，恰好在纹面处理方面具备显著优势。客户的真实需求明确、竞争格局存在空白、企业优势与之匹配，这三个条件的叠加，不仅为品牌找到了差异化方向，也为后续经营销售的策略的落地奠定坚实基础。

  明确差异化方向后，需将其转化为用户可感知的品牌价值，而定位正是连接品牌与用户的关键锚点。依托前期调研，非常差异为该火花机企业确立中国高端火花机的品牌定位，并提炼出纹面不怕大 镜面不留痕的传播语。这句话未堆砌复杂技术术语，表述通俗易懂，却精准击中新国货品质客群的核心诉求，让用户能快速理解选择该品牌的核心理由。

  定位明确后，所有营销动作均需围绕定位推进，方能形成协同合力。在视觉层面，非常差异提取今一中的 “1” 作为品牌视觉超级符号，打破传统工业品品牌沉闷、同质化的印象，打造出兼具科技感与辨识度的视觉形象；同时重构官方网站，摒弃传统展示型官网的思路，以招商与获客为核心，将定位、核心优势、用户案例清晰呈现，方便潜在客户快速获取产品信息与产品系列划分。

  在推广层面，非常差异制定线上线下联动的策略：线上布局搜索推广与抖音新媒体推广，覆盖用户主动搜索与被动触达的场景；线下将行业展会作为重要阵地，所有展会设计、物料展示均严格围绕中国高端火花机的定位展开，避免信息分散、卖点混乱。

  不少工业品企业在思考营销落地时，易陷入重技术轻表达的误区，过度关注技术参数与产能，却忽视技术优势怎么样转化为市场易懂的语言。非常差异始终认为，每一家 TOB 企业本质上都是 TOC 企业，因为企业的盈利能力最终源于用户认知；若无法让用户清晰理解产品的优点，即便技术再先进，也难以转化为实际订单。

  在服务该火花机企业的过程中，非常差异重点解决技术语言转译问题。例如，企业原本向客户介绍设备主轴转速达到 XX、加工精度控制在 XX 毫米，这类专业术语对非技术背景的采购决策者而言，难以理解其实际价值。而通过纹面不怕大 镜面不留痕的传播语，将技术优势转化为用户可直接感知的效果，用户无需理解复杂参数，只需明确选择该设备能解决自身最关心的纹面问题，购买决策效率自然大幅提升。

  除此之外，非常差异还协助企业完善品牌核心价值与品牌背书：通过梳理技术专利、服务案例、客户评价等，形成可感知的品牌信任状；规划产品系列，避免内部产品相互竞争。这些动作的核心，都是为了给用户更好的提供明确的购买理由，当这一理由在用户心智中建立认知，品牌便无需依赖低价竞争，转而依靠价值赢得市场。

  在行业整体下行的背景下，这家火花机企业凭借清晰的定位与系统化的营销动作，实现了令人瞩目的突破：每月利用互联网渠道获得 200-300 个有效客户询盘，远高于行业中等水准；厂房规模扩大三倍，产能与市场需求同步增长；更成功在日本建立分公司，产品远销海外，打破国产品牌只能做低端市场的偏见。

  该案例也印证了非常差异对工业品营销的判断：定位为解决竞争问题而生，越是竞争非常激烈、行业下行的环境，企业越需要及早明确定位。当定位清晰后，展会的使用者真实的体验设计有了方向，市场部的推广主题不再混乱，销售人员向客户介绍企业时也更具底气。品牌营销能够真正成为企业特色优势的放大器，企业一旦有了清晰定位，推广费用的投入也会更有方向，因为每一分钱都花在强化用户认知、促进订单转化上，避免盲目投入却无回报的浪费。

  工业品品牌经营销售的策略的实施答案并非单一动作，而是一套从调研到定位、从感知构建到价值转译的完整体系。对国产品牌而言，无需畏惧进口品牌的高端认知，只需像非常差异服务的火花机企业这样，先找到行业缺口与自身优势的结合点，再通过定位将优势转化为用户可感知的价值，就能摆脱价格战困境。一个社会问题往往对应一个商业机会，企业若不在市场细分上投入研究精力，就永远只能陷入同质化价格战；企业不为细分洞察付费，便需为价格战付出代价。成长型企业的未来出路，必然是找准自身差异化，或在咨询公司的配合下共同寻找差异化。返回搜狐，查看更加多